จากธุรกิจแพปลาของครอบครัว สร้างแรงบันดาลใจให้สองสาวพี่น้อง มะเหมี่ยว-นัฐยา อุสายพันธ์ และหมิว-โสมประภา อุสายพันธ์ นำปลาทูจากแพปลาที่บ้านมาแปรรูปขาย เกิดเป็นปลาทูต้มหวานพร้อมทาน กับความคิดที่ว่า “ถ้าคนไทยรู้สึกว้าวกับปลาแซลมอนได้ แล้วทำไมถึงจะรู้สึกว้าวกับปลาทูไทยไม่ได้” จึงเดินหน้าปั้นแบรนด์ “หิว” ผลักดันอาหารพื้นบ้านไทยๆ อย่างปลาทูต้มหวานสูตรคุณย่า หวังให้เป็นที่รู้จักในระดับสากล เราลองมาดูกลยุทธ์ปูทางสร้างแบรนด์ของสองสาวกันดีกว่า
1. สร้างตัวตนให้แบรนด์ ชื่อแบรนด์ก็เป็นส่วนหนึ่งที่สามารถสะท้อนตัวตนของแบรนด์ออกมาได้ เช่นกันกับแบรนด์ “หิว” ที่ใช้ชื่อนี้เพราะอยากให้เมื่อไหร่ที่รู้สึกหิว ก็ให้นึกถึงเรา สะท้อนถึงความอร่อยมากๆ จนคนจะต้องนึกถึงเมื่อรู้สึกหิวขึ้นมา นอกจากนี้สองพี่น้องยังคิดข้ามขั้นไปอีกสเต็ปคือ อยากให้แบรนด์อาหารพื้นบ้านของพวกเธอดังไกลไปถึงต่างประเทศด้วย จึงใส่ชื่อภาษาอังกฤษคู่กันไปว่า hungry.hc ซึ่ง hc ย่อมาจาก hand created เพราะไม่อยากใช้คำว่า handmade หรือ homemade ซ้ำกับคนอื่น จึงสามารถสร้างภาพลักษณ์ใหม่ให้กับปลาทูต้มหวาน ให้มีมูลค่ามากกว่าแค่ปลาทูในหม้อ
2. ต้องรู้ว่าจะขายให้ใคร เมื่อเรากำหนดตัวตนของแบรนด์ได้แล้ว เราต้องคิดว่าจะขายให้ใคร หรือใครที่จะเป็นลูกค้าของเรา ซึ่งสองพี่น้องเลือกเป้าหมายเป็นกลุ่มคนเมืองที่ไม่มีเวลาทำอาหาร ชอบอะไรที่ทำกินเองง่ายๆ ไม่ต้องมีขั้นตอนซับซ้อน อร่อย ดีต่อสุขภาพ ที่สำคัญราคาไม่แพง แต่การจะทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ถึงแม้ปลาทูต้มหวานจะเป็นอาหารพื้นบ้านที่ใครๆ คุ้นเคย แต่ก็ยังติดภาพการกินเป็นกับข้าวได้อย่างเดียว พวกเธอจึงต้องสร้างภาพลักษณ์ใหม่ให้ปลาทู เพื่อเปลี่ยนมุมมองให้เห็นว่าปลาทูต้มหวานสามารถพลิกแพลงสร้างสรรค์เมนูได้หลากหลาย นั่นทำให้ “หิว” สร้างความต่างตีโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคได้ฉลุย
3. ออกแบบแพ็กเกจจิ้ง เพื่อสร้างและเสริมจุดเด่นให้สินค้า สองสาวเลือกใช้ซองใสๆ เพราะต้องการโชว์ตัวปลา ให้ผู้บริโภคเห็นผิวปลาที่สวยจากความพิถีพิถันในกระบวนการผลิต แล้วยังตอบโจทย์ลูกค้าเป้าหมายของแบรนด์ เพราะอยู่ในซองพกพาสะดวก ฉีกซองก็กินได้เลย นอกจากนี้สามารถเก็บไว้ได้นานถึง 6 เดือนโดยไม่ต้องใส่ตู้เย็น และปราศจากสารกันบูด
4. เลือกช่องทางในการขายสินค้า เนื่องจากพฤติกรรมผู้บริโภคยุคนี้จะผูกพันกับอินเทอร์เน็ต มีเฟซบุ๊กกันแทบทุกคน สองพี่น้องเจ้าของแบรนด์ “หิว” จึงเลือกเฟซบุ๊กเป็นช่องทางในการขายสินค้า แถมยังไม่มีค่าใช้จ่ายอะไร พวกเธอเริ่มจากเอาสินค้ามาทดสอบตลาดก่อนในเบื้องต้น ปรากฏว่าแค่เพียงเดือนแรกก็มีคนสนใจสั่งซื้อเข้ามาจำนวนมาก จึงรู้ว่ามาถูกทางแล้ว นอกจากนี้ยังมองว่าการขายผ่านเฟซบุ๊กตัดปัญหาไม่ต้องติดต่อร้านค้าเพื่อขอนำสินค้าไปวางจำหน่าย ซึ่งจะมีค่าธรรมเนียมในการฝากขายด้วย และถ้าหาก “หิว” เป็นที่รู้จักระดับหนึ่งในตลาดแล้ว ตอนหลังจะไปติดต่อหาที่ขายออฟไลน์ก็ไม่ใช่เรื่องยากแล้ว
5. ไม่จำเป็นต้องราคาถูกเสมอไป สิ่งสำคัญคือผู้ประกอบการต้องตอบตัวเองให้ได้ว่าสินค้าเราคืออะไร คู่แข่งเป็นใคร และตลาดเป็นยังไง เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้า รู้จักควบคุมต้นทุน และคุณภาพวัตถุดิบให้ได้ และขายในราคาที่เหมาะสม เพราะการขายลดราคาหรือตัดราคาไม่ได้เหมาะกับสินค้าทุกประเภท จึงไม่จำเป็นต้องไปเจ็บตัวกับการเล่นสงครามราคา
6. ใช้พลังโซเซียลบอกต่อ ความสำเร็จของ “หิว” มาจากการนำอาหารบ้านๆ มาใส่เรื่องเล่าเข้าไปใหม่ เปลี่ยนมุมมองให้อาหารธรรมดาๆ ดูน่าสนใจขึ้น ด้วยการเอาปลาทูต้มหวานมาใส่ไอเดียอย่างเช่น เอาไปทำข้าวผัด ยำกินกับมาม่า ทำกินกับขนมจีน หรือจะกินกับขนมปังปิ้ง แล้วถ่ายรูปลงโซเซียลอย่างเฟซบุ๊ก และอินสตาแกรม ซึ่งปรากฎว่าลูกค้าให้ความสนใจกันมาก บางคนถึงกับเอาไปคิดทำเมนูที่ตัวเองชอบแล้วถ่ายภาพมารีวิวบนเพจ ยิ่งทำให้เพจมีความคึกคักมากขึ้น แต่ก่อนที่จะลงมือถ่ายภาพนั้นเจ้าของแบรนด์ “หิว” แนะนำว่าต้องมีการคิดคอนเซปต์ และจัดองค์ประกอบภาพให้สวย อาจมีการค้นคว้าหาแรงบันดาลใจจากเว็บไซต์ชื่อดังของเมืองนอกแล้วดัดแปลงให้เหมาะกับเรา
การสร้างความเป็นแบรนด์ “หิว” คือการสร้างความทรงจำของผู้บริโภคว่า เมื่อรู้สึกหิว ก็ให้นึกถึงเรา ซึ่งเป็นปลายทางฝันที่สองพี่น้องบอกว่า แม้ไกลแค่ไหนก็จะไปให้ถึง นี่เป็นตัวอย่างของผู้ประกอบการที่เพียงแค่พลิกวิธีคิดก็สามารถสร้างสรรค์สินค้าธรรมดาให้โดดเด่นและมีมูลค่าเพิ่ม ที่สำคัญคือเลือกใช้ช่องทางการสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายเป็น