30/4/2564

กูรูการตลาดดัง แนะวิธีกู้ยอดขาย ทำได้ กำไรเพิ่ม

สำหรับธุรกิจที่กำลังคิดจะกู้ยอดขายให้ฟื้นกลับมา นอกจากการเร่งทำการตลาด หรือคิดหากลยุทธ์ใหม่ๆ มาช่วยแล้ว จากการเปิดเผยของ สโรจ เลาหศิริ Head of Marketing Transformation and Marketing Strategy บริษัท บลูบิค กรุ๊ป จำกัด บริษัทที่ปรึกษาชั้นนำด้านกลยุทธ์และการจัดการด้วยนวัตกรรมและเทคโนโลยี กล่าวว่า ผู้ประกอบการต้องไม่ลืมที่จะทำสิ่งต่อไปนี้ นั่นคือ การทบทวนลูกค้าและทบทวนสินค้า เพราะถือเป็นจุดเริ่มต้นสำคัญที่จะนำสู่การสร้างยอดขายได้อย่างแท้จริง

ทบทวนลูกค้าเป้าหมาย เหมือนเดิมหรือเปลี่ยนไป

การจะทำให้ยอดขายให้กลับมาโตได้นั้น ก่อนอื่นผู้ประกอบการต้องทำ “การทบทวนกลุ่มลูกค้า” แม้ปัจจุบันลูกค้าจะเริ่มกลับมาจับจ่ายใช้สอยเหมือนเดิมแล้ว แต่ต้องสังเกตด้วยว่า กลุ่มลูกค้าที่กลับมาจับจ่ายใช้สอยนั้นยังเป็นผู้บริโภคกลุ่มเดิม หรือเป็นผู้บริโภคกลุ่มใหม่ ผู้ประกอบการอาจต้องกลับมารีวิวกลุ่มเป้าหมายอีกรอบหนึ่ง เพื่อให้รู้ว่า แท้จริงแล้วลูกค้าเป็นใครกันแน่ เพราะตรงนี้จะมีผลโดยตรงต่อการกำหนดวิธีการสื่อสารกับลูกค้า เช่น ต้องปรับรูปแบบการโฆษณา หรือปรับคอนเทนต์ใหม่หรือไม่ เพื่อให้ตอบโจทย์กับกลุ่มลูกค้าปัจจุบันได้

สำหรับพฤติกรรมผู้บริโภคที่จะเห็นในอนาคต และมองว่าเป็นโอกาสสำหรับผู้ประกอบการเอสเอ็มอีนั่นคือ

  • คนจะอยากกลับไปทำในกิจกรรมที่เขาโหยหาและคิดถึง เช่น การท่องเที่ยว หรือการเดินทางบ่อยขึ้น
  • คนย้ายการใช้จ่าย จากที่หนึ่งไปที่หนึ่ง เช่น เดิมเที่ยวต่างประเทศ เมื่อไปไม่ได้ก็เปลี่ยนมาเที่ยวในประเทศแทน หรือเปลี่ยนไปซื้อสินค้าแบรนด์เนม หรือเดิมกินข้าวร้านแพงๆ นอกบ้าน เปลี่ยนมาสั่งดิลิเวอรี หรือทำกินเองที่บ้า

ทั้งนี้ การจะรู้ให้ทันว่าลูกค้าเปลี่ยนไปอย่างไร หรือย้ายการใช้จ่ายไปที่ไหน สามารถสังเกตลูกค้าได้จากหลายวิธี ตั้งแต่ทำแบบสอบถาม พูดคุยกับลูกค้า หรือดูจาก Google Trends หรือ Social Media และเมื่อรู้แล้ว ผู้ประกอบการก็จะไปดักหน้าลูกค้าได้ทัน เพื่อไม่ให้พลาดโอกาส

ทบทวนสินค้า ยังจำเป็นต่อลูกค้าหรือไม่

เมื่อทบทวนลูกค้าแล้ว ต่อมาคือ “การทบทวนสินค้า” สโรจกล่าวว่า การกลับมาจับจ่ายใช้สอยของผู้บริโภคในเวลานี้ ลูกค้ากลับมาพร้อมกับ “ความคาดหวัง” ต่อสินค้าหรือบริการที่ไม่เหมือนเดิม ผู้ประกอบการจำเป็นต้องมองหาข้อเสนอ โปรโมชัน หรือสินค้าใหม่ๆ เพื่อมาตอบสนองลูกค้า แต่การจะทำอะไรใหม่ๆ ก็ตาม ต้องพิจารณาด้วยว่า สิ่งนั้นเป็นเพียงแค่ระยะสั้น หรือแค่ชั่วคราวหรือไม่ เช่น การทำกับข้าว ตอน COVID-19 รอบแรก คนแห่ซื้อเครื่องครัว แต่ตอน COVID-19 รอบใหม่ กลายเป็นว่า ตลาดเครื่องครัวเติบโตน้อยมาก ใครที่กระโดดเข้ามาในตลาดนี้ช่วงหลังจึงไม่ประสบความสำเร็จ ดังนั้น อาจจำเป็นต้องเร่งปรับตัว ทั้งในเชิงของการตลาดและตัวสินค้า เช่น มีการพัฒนาต่อยอดสินค้าให้มีนวัตกรรมหรือความแปลกใหม่เพิ่มขึ้น เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อ ขณะเดียวกันอาจจะต้องมีการทำการตลาดเพื่อให้แบรนด์ยังคงอยู่ในตลาด ซึ่งแบรนด์จะทำการตลาดด้วยตัวเอง หรือใช้กลยุทธ์ Influencer มาช่วยสร้างกระแสการรับรู้ก็ได้

นอกจากนี้ นักการตลาดชื่อดังยังบอกด้วยว่า COVID-19 ทำให้ “สินค้าราคากลางๆ” ที่ไม่สามารถระบุได้ว่า คุ้มค่าหรือไม่ จะอยู่ไม่ได้ เพราะหากสังเกตให้ดี ช่วง COVID-19 กลุ่มคนรวยไม่กระทบ สินค้าลักชัวรี ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์เนม หรือรถซูเปอร์คาร์ ยอดขายยังสูงเหมือนเดิม ในขณะกลุ่มตลาดสินค้าราคาถูก คนหันไปให้ความสนใจมากขึ้น เพราะคนอาจจะใช้จ่ายด้วยความจำเป็นมากขึ้น ดังนั้น สินค้าที่อยู่ตรงกลาง จะแพงก็แพงไม่สุด หรือจะถูกแต่ก็ถูกลงไม่มาก โอกาสจึงอยู่ได้ยาก ฉะนั้นผู้ประกอบการอาจต้องตัดสินใจเลือกว่าจะขายแพงหรือถูก ถ้าจะแพงก็ต้องแพงให้ถึง ต้องมี Value ที่เห็นชัด แต่ถ้าจะขายราคาถูกก็ต้องชัดเจนเช่นกัน

ที่สำคัญต้องตอบให้ได้ด้วยว่า “สินค้าของเรานั้น จำเป็นต่อชีวิตหรือจิตใจของเขาหรือไม่?” เพราะตรงนี้สำคัญอย่างมาก ถ้าสินค้าคุณยังจำเป็นไม่ว่าจะต่อร่างกายหรือจิตใจ เช่น สินค้าที่ช่วยทำให้สุขภาพดีขึ้น หรือสินค้าที่ช่วยผ่อนคลายความเครียด หรือช่วยด้านภาวะอารมณ์ โอกาสที่จะขายได้และพลิกทำกำไรให้กลับมาโตก็ไม่ใช่เรื่องยาก