ในยุคที่โลกออนไลน์เฟื่องฟู และ เป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวันของใครหลาย ๆ คน และ เชื่อว่าแทบจะทุกคนต่างมีการใช้สื่อ หรือ แพลตฟอร์มออนไลน์กันทุกวันเป็นประจำ ทำให้หลายธุรกิจเริ่มมีการปรับตัวก้าวเข้าสู่การทำตลาดออนไลน์กันมากขึ้น โดยเฉพาะการสร้างตัวตน ทำการตลาดบนโลกออนไลน์ เพื่อที่จะสร้าง Lead หรือ Lead Generation ของธุรกิจกลุ่ม B2B ซึ่งในวันนี้ เราได้นำบทสัมภาษณ์ของคุณมาร์ค หรือ CEO ของบริษัท Primal Digital Marketing Agency ที่เน้นการทำกลยุทธ์การตลาดออนไลน์แบบ Data-Driven มาให้นำไปปรับใช้กันค่ะ
| Lead Generation คืออะไร? Lead Generation หมายถึง การหากลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้า หรืออาจะเรียกว่า ‘ว่าที่ลูกค้า’ ก็ได้ B2B คืออะไร?
Business-to-Business หมายถึง การทำธุรกิจระหว่างเจ้าของธุรกิจสู่เจ้าของธุรกิจ ทั้งการผลิตสินค้า บริการ เพื่อส่งมอบให้เจ้าของธุรกิจนำไปใช้ประโยชน์ต่อโดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่น โรงงานผลิตสินค้าขายให้กับร้านค้าส่ง
|
เข้าถึงทุก Touch Point สร้างการรับรู้ในทุกช่วงชีวิตลูกค้า
แน่นอนว่าในยุคสมัยนี้ แทบจะทุกธุรกิจน่าจะต้องมี เว็บไซต์, Facebook หรือ ตัวตนบนโลกออนไลน์ผ่านช่องทางใดช่องทางหนึ่ง แต่สิ่งที่จะทำให้ลูกค้ามาพบเห็นได้ นั่นคือ การสร้างการรับรู้ หรือ Brand Awareness เพื่อที่จะต่อยอดไปสู่ Conversion และ การได้ยอดขายกลับมา ตัวอย่างช่องทางที่สำคัญที่จะสร้างการรับรู้ เช่น
- Facebook Ads เป็นแพลตฟอร์มยอดนิยมที่ทำให้เกิดโอกาสในการสร้าง Brand Awareness ในธุรกิจได้ดีเป็นอย่างมาก ซึ่งหากสามารถสร้างการรับรู้ตรงกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้นจะยิ่งสร้างโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้นไปด้วยเช่นกัน
- Google ที่มีการทำการตลาดแบบ SEM ซึ่งประกอบด้วยการทำ SEO และ PPC
เมื่อใช้ 2 ช่องทางนี้ร่วมกันก็จะทำให้เราสามารถทำการตลาดออนไลน์ได้ครบทั้ง Top Middle และ Bottom เพราะ Facebook Ads. จะทำให้คนได้เห็นธุรกิจของเราได้มากขึ้น จากนั้นเมื่อมา Search บน Google ก็จะทำให้ได้รับข้อมูล รายละเอียด เกี่ยวกับธุรกิจได้มากขึ้นนั่นเอง
ตัวอย่าง ภาพแสดงการค้นหาคำว่า ‘SEO Agency’ บน Google
ข้อดีของการทำ Online Marketing- สร้างความน่าเชื่อถือ : จากการที่คุณมีเว็บไซต์ (หรือช่องทางออนไลน์) ที่อัปเดตข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ
- Presales ได้ 24 ชั่วโมง : ในธุรกิจ B2B นี้จะมีขั้นตอน Presales หรือ การเข้าไปแนะนำลูกค้า เพื่อสร้าง Connection การทำ Online Marketing อย่างเว็บไซต์ หรือ สื่อต่าง ๆ ที่มีข้อมูลของธุรกิจนั้น จะเป็น Presales ที่ผู้ที่สนใจจะสามารถเข้ามาศึกษาธุรกิจของคุณได้ตลอด 24 ชั่วโมงเลย
- แย่งชิงลูกค้าได้ : หากคุณทำ SEM ได้ดี มีการซื้อ Adwords ก็จะทำให้เวลาผู้ที่สนใจทำการค้นหาผ่าน Google จะมองเห็นธุรกิจของคุณเป็นอันดับต้น ๆ
|
เริ่มต้นทำการตลาดออนไลน์แบบธุรกิจ B2B
คุณมาร์คได้แนะนำให้ธุรกิจ B2B เริ่มทำการตลาดออนไลน์ด้วย 3 วิธี คือ
การตั้งทีมเป็น Digital Marketing เอง
- เหมาะกับธุรกิจต้องการทำการตลาดในระยะยาว และ มีงบในการทำการตลาดที่แน่นอน
- ข้อดี คือ ความยืดหยุ่น โดยเฉพาะการทำคอนเทนต์ หรือ สิ่งที่ต้องการความรวดเร็ว เพราะ หากมีทีมภายในจะทำให้สามารถสื่อสารได้ว่องไว และ ตรงจุดมากกว่า
- จุดที่ต้องระวัง คือ เกิด Fixed Cost เป็นค่าตอบแทนพนักงานต่อเดือน และ การพัฒนาทีมการตลาดที่จะต้องมีการทำอย่างต่อเนื่องอาจจะทำให้มีค่าใช้จ่าย และ การใช้เวลาที่อาจมากกว่าการจ้าง Agency
การจ้าง Agency ที่มีความเชี่ยวชาญเข้ามาช่วยทำการตลาดออนไลน์
- เหมาะกับธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น หรือ ทำการตลาดออนไลน์มาแล้วระยะหนึ่งและอยากจะทำอะไรที่มากขึ้น
- ข้อดี คือ สามารถเริ่มต้นทำการตลาดออนไลน์ได้ในงบที่ไม่สูงมาก สามารถทำการตลาดแบบครั้งคราวได้ทันที ทำให้ช่วยประหยัดเวลาในการจ้างคน หรือ ดำเนินการได้เป็นอย่างดี
- จุดที่ต้องระวัง คือ การทำข้อตกลงควรคุยขอบเขตของงานกับ Agency ให้ชัดเจน และ เลือก Agency ที่ทำงานด้วยแล้วเกิดปัญหาน้อยที่สุด
การผสมผสานทั้งทีมภายใน และ จ้าง Agency เข้ามาดูแล
- เป็นการทำงานควบคู่ไประหว่างการจัดตั้งทีม Digital Marketing โดยมีผู้เชี่ยวชาญจากภายนอก (Agency) เข้ามาช่วย
- ข้อดี คือ สามารถที่จะรันแคมเปญได้อย่างรวดเร็วไปพร้อม ๆ กับการทำให้ทีมภายในของเรานั่นมีความสามารถมากขึ้นได้ด้วยในอนาคตจากการเรียนรู้งานไปพร้อม ๆ กับ Agency
เริ่มสร้างการมีตัวตนบนโลกออนไลน์ และ สร้าง Lead Generation เพื่อหาลูกค้าเป้าหมาย
สำหรับการสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ของธุรกิจ B2B นั่นสามารถเริ่มทำได้จากการเขียน หรือ แชร์ Content ที่ตลาด หรือ กลุ่มเป้าหมายต้องการ ผ่านเครื่องมือออนไลน์ของคุณ ไม่ว่าเป็น เว็บไซต์ Blog หรือ สื่อโซเชียลต่าง ๆ ผ่านรูปแบบของ E-Book เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายที่สนใจในเนื้อหา กรอกข้อมูล และ ทำการดาวน์โหลด E-Book ฉบับนั้นออกมา
จากนั้นตอนข้างต้นจะทำให้เราได้ข้อมูลในการติดต่อของกลุ่มเป้าหมายนี้ อาทิเช่น อีเมล ซึ่งเราอาจจะนำข้อมูลเหล่านี้มาทำโฆษณาออนไลน์ได้ผ่านหลากหลายช่องทางไม่ว่าเป็น Facebook Ads, Google Ads หรือ Instagram Ads เป็นต้น นอกจากนี้หากธุรกิจมีการทำ CRM ผ่านเครื่องมือต่าง ๆ เช่น HubSpot ที่จะเข้ามาช่วยจัดการข้อมูล ก็จะทำให้คุณสามารถทำให้เราเกิดการ Connect กับกลุ่มคนเหล่านี้ได้ผ่านการทำ Email Marketing เพื่อสร้างการรับรู้ ความน่าเชื่อถือ จนสามารถที่จะทำให้พวกเขากลายมาเป็นลูกค้าของเราได้ในที่สุด
จะเห็นได้ว่าการทำการตลาดออนไลน์นั้น สำคัญอย่างมากที่จะทำให้ธุรกิจแบบ B2B สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย หรือ การได้มาซึ่ง Leads ได้มากขึ้นโดยเฉพาะในยุคสมัยนี้ ฉะนั้นแล้วหากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจแล้วยังไม่เริ่มทำการตลาดออนไลน์แล้วล่ะก็ ควรเริ่มปรับตัวตั้งแต่วันนี้ ไม่ว่าจะเป็นการวางรากฐานในการเข้าถึงลูกค้า การเลือกใช้คอนเทนต์ และ ช่องทางที่เหมาะสมเพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง