สรุปประเด็นสำคัญที่ผู้ประกอบการสามารถนำไปปรับใช้ได้จริง
จาก Clubhouse KBank Live
ตอน "เจาะอินไซต์ E-Commerce เปิดทางรอดธุรกิจ" โดย
ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าในปัจจุบันคนเรานิยมการซื้อสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์กันเป็นอย่างมาก เนื่องมาจากความสะดวกที่มากขึ้น สามารถที่จะซื้อสินค้าที่ต้องการจากที่ไหน เวลาใดก็ได้ เปลี่ยนรูปแบบจากการตั้งร้านให้ผู้ซื้อเข้าหา กลายเป็นการสร้างช่องทางที่สะดวก เพื่อให้ร้านค้าเข้าหาผู้ซื้อได้ง่ายมากขึ้น ประกอบกับการมาของ COVID-19 ที่ทำให้การจับจ่ายใช้เงินของเราต้องขึ้นมาอยู่บนโลกออนไลน์อย่างเลือกไม่ได้ ยิ่งทำให้ตลาดโลกออนไลน์เติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยในปี 2019 ตลาด E-Commerce ของไทยมีมูลค่าตลาดอยู่ที่ราว ๆ 160,000 ล้านบาท และมีการเติบโตขึ้นอย่างมากถึง 81% ในปี 2020 ทำให้มูลค่าตลาดเพิ่มสูงขึ้นจนเกือบถึง 3 แสนล้านบาท ซึ่งช่วงที่มีการเติบโตมากที่สุดก็คือช่วงที่มีการล็อกดาวน์นี่เอง
ปัจจุบันช่องทางการซื้อสินค้าออนไลน์ของคนไทยแบ่งออกเป็น 3 ช่องทางใหญ่ ๆ ได้แก่
- Marketplace เช่น Lazada และ Shopee
- Social Commerce อย่าง Facebook, Instagram, Line หรือ Tiktok
- Website ของ Brand นั้น ๆ เอง เช่น เว็บไซต์ของบิ๊กซี โลตัส เซ็นทรัล หรือ ของแบรนด์สินค้าโดยตรง
โดยพฤติกรรมการซื้อส่วนใหญ่จะอยู่บน Marketplace ที่มากที่สุดอยู่ที่ 48% และลำดับสุดท้ายคือ Website ของแบรนด์อยู่ที่ 15% ซึ่งจากเทรนด์พฤติกรรมการซื้อนี้ก็ส่งผลให้แบรนด์ SME มีแนวโน้มที่ให้น้ำหนักกับการทำยอดขายผ่านเว็บไซต์ของตัวเองน้อยลง และ ไปลงทุนในช่องทางอย่าง Marketplace เยอะกว่าช่องทางอื่น ๆ
แม้ว่าพฤติกรรมการซื้อสินค้าของผู้บริโภคจะเปลี่ยนไปอย่างไร แต่กฎเหล็กที่นักการตลาดยังต้องยึดไว้ คือ “ทุกอย่างเริ่มต้นที่ลูกค้า” เพื่อให้เราสามารถทราบได้ว่า ลูกค้าของเราคือใคร? และ พิจารณาจากไลฟ์สไตล์ ไม่ใช่อายุ หรือ อาชีพ เพราะ อายุ หรือ อาชีพมีการเปลี่ยนแปลงไปได้ แต่ความชอบหรือไลฟ์สไตล์ของลูกค้าจะยังคงเป็นไปในลักษณะเดิม
อ.เอกก์ : “Marketplace ก็เหมือนกับห้างสรรพสินค้าที่มีระบบต่างๆ ดีอยู่แล้ว จริงๆ เหมือนโลกออนไลน์กับออฟไลน์นั่นแหละ ว่าคุณจะเลือกขึ้นห้างหรือไม่ขึ้นห้างแล้วทำร้านเอง (เปิดเว็บไซต์ของตัวเอง)”
|
ขายอะไร ให้โดนใจลูกค้า
คำถามที่ผู้จะเริ่มขายสินค้าไม่ว่าจะโลกออนไลน์ หรือ ออฟไลน์ถามกับตัวเองเป็นประจำ นั่นก็คือ “ขายอะไร” เริ่มแรกให้คุณลองมอง 2 ทางที่สำคัญก่อน นั่นคือ
- มองสิ่งรอบตัวของคุณ (Outward) เช่น เทรนด์ในตอนนี้คือการที่คนใช้เวลาอยู่ที่บ้านมากขึ้น และด้วยการที่เราอยู่กับการเปลี่ยนแปลงนี้มามากกว่าปีหนึ่งแล้ว จึงเป็นไปได้ว่าความต้องการสินค้าที่จะทำให้การอยู่บ้านสบายมากขึ้นจะยังมีความต้องการที่สูงอยู่ เป็นต้น
- การมองเข้ามาที่ตัวของคุณ (Inward) เพื่อค้นหาว่าตัวของคุณเองมีความชอบอะไร สินค้าประเภทไหน เพราะ หากคุณมีความชอบ (Passion) ในสิ่งนั้น ๆ ที่คุณขาย จะทำให้คุณมีความเข้าใจในสินค้าของคุณ ทำออกมาได้ดี ประกอบกับในปัจจุบันผู้บริโภคไม่ได้ซื้อสินค้าที่ราคา แต่ตัดสินใจซื้อจากความเชี่ยวชาญของผู้ขายสินค้านั้น ๆ
จากนั้นคือ ช่องทางในการขาย แม้ว่าเราจะต้องการขายสินค้าในช่องทางที่มีลูกค้าของเราอยู่มากที่สุด แต่การจะรู้ได้ว่าเป็นช่องทางไหนก็จะต้องมีการทดลองตลาดเสียก่อน โดยการลองวางขายสินค้าในหลาย ๆ ช่องทาง ซึ่งการขายสินค้าบนตลาดออนไลน์นั้นสามารถทำได้ง่าย ต้นทุนต่ำ หรือ หากมีเวลาที่จำกัดให้ลองพิจารณาจากรูปแบบไลฟ์สไตล์ของกลุ่มลูกค้าเรา และ เลือกช่องทางที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะใช้งานมากที่สุด จากนั้นจึงค่อยตัดสินใจที่จะใช้ช่องทางที่ได้ผลดีที่สุดเป็นช่องทางหลักในการขายสินค้า
สร้างความประทับใจให้ลูกค้า สิ่งสำคัญที่ห้ามมองข้าม
สิ่งสำคัญในทำการตลาด หรือ การขายสินค้า คือ การสร้างความแตกต่างเพื่อให้มีความโดดเด่นมากกว่าคู่แข่งรายอื่น ๆ ที่นอกจากความแตกต่างทางด้านสินค้าแล้วยังมีในด้านของ การบริการ กลุ่มลูกค้าที่ต่างกัน หรือ แม้แต่ภาพลักษณ์ของแบรนด์ โดยเฉพาะ การบริการที่จะเป็นเทคนิคสำคัญในการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ที่สามารถทำได้ตั้งแต่การทักเพื่อขอบคุณลูกค้า อัปเดตสถานะอยู่เสมอ สร้าง Human Touch มากกว่าการใช้ระบบในการสื่อสาร รวมไปถึงมีความเชี่ยวชาญในสินค้า สามารถตอบคำถาม ให้คำแนะนำที่เหมาะสมได้อย่างรวดเร็วฉับไว และ การบริการหลังการขายอย่างการรับประกันสินค้า เป็นต้น ทั้งนี้บางครั้งใน Social Commerce ที่สินค้าเหมือนกันมากมาย ราคาอาจจะไม่ใช่ปัจจัยในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า หากแต่เป็นการบริการที่ดีมากกว่าที่ลูกค้าใช้เป็นปัจจัยแรกในการตัดสินใจ
แม้ว่าจะกำหนดสินค้าที่จะขาย และ เลือกช่องทางที่จะวางสินค้าได้แล้วนั้น แต่อย่าลืมที่จะหมั่นอัปเดตเทรนด์ความสนใจของลูกค้าอยู่สม่ำเสมอ และ คอยดูว่าคู่แข่งมีการทำการตลาดอย่างไร และ เราสามารถพัฒนาสินค้า หรือ บริการให้ดียิ่งขึ้นต่อไปได้อย่างไรบ้าง เพื่อสร้างความแตกต่าง และ รักษาให้ลูกค้าอยู่กับเราไปได้นานมากขึ้น ที่สำคัญอย่าลืมให้กำลังใจตัวของคุณเอง และร่วมฝ่าวิกฤติในครั้งนี้ไปด้วยกันค่ะ
ท่านสามารถติดตามความรู้ดี ๆ และ ร่วมพูดคุยกันได้ใน
